Marketing Automation og andre former for CRM baseret marketing er det alle snakker om og det alle vil have. Mange siger “Det skal vi blive bedre til”. Og det bliver de så ved med at sige.

Det er som om de gode intentioner bliver ved de gode intentioner. Selv for mange af dem som rent faktisk gør investeringen og køber licenser til Active Campaign/Hubspot/Dynamics CRM/whatever.

Hvorfor er det så svært at komme rigtigt igang?

Det kan der være mange svar på. Her er et par bud som du kan overveje, hvis du også sidder og stirrer på dit CRM-system, og undrer dig over, hvorfor din Marketing Automation ikke er åh så fantastisk, som de sagde den ville være.

1. Det handler mere om forandringsledelse end noget andet

Når man kaster sig over implementeringen af et CRM-system og dertilhørende Marketing Automation-løsning kan man næsten kun undervurdere opgaven. Især den del der handler om forandringsledelse. Undervisning, træning, øvelser etc. er 80% af succesopskriften. Er det sælgere, du skal have til at anvende CRM-systemet, er det nærmere 95%.

Jeg skal ikke sige et ondt ord om sælgere. Jeg har den dybeste respekt for de folk der kaster sig hovedkuls ud i at sparke døren på provisionsbasis. Det er et benhårdt job som kræver en særlig psyke.

Selvsamme psyke er af en eller anden grund ofte ikke særlig organiseret. Dine sælgere skal have serveret CRM-systemet på et sølvfad, det skal være pinligt nemt for dem at bruge og det er den opgave at sikre som leder. Når det lykkes har det 2 effekter. 

Sælgerne kan fokusere på det de skal, nemlig at sælge, hvilket styrker deres motivation. Når sælgerne bruger CRM-systemet som tiltænkt, akkumulerer I langsomt men sikkert kundedata af høj kvalitet, hvilket fører mig videre til punkt 2…

2. Sh*t in, sh*t out

Ja undskyld mit franske, men det er en vigtig pointe, som tit og ofte undervurderes. Og den understreges bedst af lidt groft sprogbrug.

Inden I begynder at loade data ind i jeres spritnye CRM-system, skal I lave en grundig ukrudtssortering, hvor gammel/dateret/fejlagtig data slettes. Hvis I propper møg ind i CRM-maskinen, spytter den også møg ud på den anden side. “Sh*t in, sh*t out”, som en klog person engang har sagt.

Dette gælder i exceptionelt høj grad, når vi taler om CRM-baseret marketing. Hvis den data som informerer jeres CRM-system er skæv, bliver marketingbeslutninger derefter.

Derefter starter det hele med at sikre sig, at salgsstyrken bruger systemet præcis på den måde der gør jer i stand til at træffe gode beslutninger ud fra kundedata. Derefter skal I sørge for at den data der bliver overført er fuldstændig kæmmet for lus og lopper. Vær hård I jeres sortering.

3. Du har købt en diamantbedækket Bentley…

Men du har kun knallertkørekort. Alt for mange virksomheder forgaber sig i de muligheder som Marketing Automation tilbyder længere ude på rejsen. Man vil jo gerne tænke strategisk og langsigtet, hvilket er forståeligt.

Men ofte er det netop fordi man har købt et komplekst system, at man aldrig kommer igang. Det bliver simpelthen uoverskueligt og I ender med kun at bruge 4 ud af 67 funktionaliteter. Det er med garanti de 4 funktionaliteter som også er at finde i basisudgaven.

Jeg sælger ikke CRM-systemer. Jeg sælger ikke Marketing Automation-platforme. Jeg konstaterer kun følgende fordi det gælder: Som mindre virksomheden skal du 99 ud af 100 gange starte med nogle ganske enkle løsninger. Ja, selvfølgelig kan dine behov ændre sig på sigt, men du er samtidig nødt til at respektere, at en fuld udnyttelse som regel er vigtigere end et utal af muligheder.

Behøves det at være sådan?

Nej, men det er i overvældende grad erfaringen, når jeg taler med små- og mellemstore virksomheder i Danmark. Det er den virkelighed de fleste lever i. Lad Bentleyen blive i udstillingsmontren og glæd dig over, at benzinøkonomien for din Puk er uendeligt meget bedre.

4. Den passer ikke sig selv…

its true

En af de sjoveste, men også forståelige, misforståelser man møder omkring Marketing Automation er, at det passer sig selv. Det er jo automatiseret.

Beklager. Medmindre jeres behov er meget simple, så passer den ikke sig selv. Hvis I har gjort jeres forarbejde rigtig godt, når I lancerer jeres Automation-platform, så vil nogle af jeres initiativer fungere med det samme. Andre vil næsten med statsgaranti ikke.

Pointen med Marketing Automation er ikke, at man slipper for at bruge tid på marketing. Pointen er at man kan servicere sine kunder med skræddersyet indhold og dermed konvertere meget bedre med sin online marketingindsats. Men platformen skal passes og plejes. Selv en lille virksomhed bør analysere sine automatiseringer mindst en gang om ugen.

God fornøjelse med opgaven

Husk at starte småt, med kvalitetsdata som grundlag, med en gruppe medarbejdere der har nemt ved at bruge systemet  – og husk at pleje det som en gartner gør sin have.

Awesome Works
Awesome Works

Related Posts